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Rechtssicherheit in Asiengeschäften

Dr. Hanne Seelmann-Holzmann
Dialog Unternehmensberatung für erfolgreiche Geschäfte in Asien
Schützenstr. 10a
90562 Heroldsberg/Nürnberg
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Rechts- und Vertragssicherheit bei Geschäften mit asiatischen Partnern

1.Ein Beispiel aus der Praxis


Die Geschäftsführung war zufrieden: nach monatelangen Verhandlungen, welche die Mitarbeiter immer wieder zu Reisen nach China geführt hatten, nun endlich das Ergebnis und der Vertragsabschluß. Feierlich, mit vielen und hochrangigen Gästen –auch aus der Politik- wurde der Vertrag öffentlich unterzeichnet. Es gab ein großes Essen, viele Freundschaftsbekundungen, Reden und Applaus. Die zeitliche und finanzielle Investition hatte sich gelohnt. Das Ergebnis der Verhandlungen , der Vertrag, unter Dach und Fach. Bis ins kleinste Detail hatte man die Zusammenarbeit geregelt, deutsche Juristen bedachten die Folgen bei Vertragsstörungen, sicherten sie ab, legten natürlich Gerichtsstand und Erfüllungsort für die Vertragspartner fest. Alles war klar – nach bestem juristischen Wissen. Die deutsche Verhandlungsdelegation atmete erleichtert auf, klopfte sich gegenseitig auf die Schulter und holte sich Lob und Anerkennung von der Geschäftsführung. Wenn international erfahrene Profis am Werk sind, dann kann eben nichts schiefgehen.

Nun konnte man sich also an die konkrete Umsetzung des Projektes machen. Aber bereits das erste Fax, das die deutsche Firma vom chinesischen Partner erhielt, stellte wesentliche Vertragsinhalte in Frage. Noch glaubte man an Verständnisschwierigkeiten, die aus Sprachunterschieden resultierten. Doch auch die nächsten Gespräche mit Hilfe eines Dolmetschers in China brachten das gleiche Ergebnis: über das weitere Vorgehen und über als „geklärt“ betrachtete Vertragsinhalte herrschten völlig unterschiedliche Vorstellungen.

Was war geschehen?

Die Irritation auf deutscher Seite war groß. Einen Brief mit „deutlichen Worten“ empfahl der Hausjurist. In persönlichen Gesprächen zwischen deutschen und chinesischen Partnern nahm die Lautstärke auf der deutschen Seite deutlich zu. Der Delegationsleiter schlug mit der Faust auf den Tisch, verwies darauf, daß man mit „Kommunisten“ immer noch bestens zurecht käme und denen schon noch die Gesetze der Marktwirtschaft beibringen werde. Er habe schon mit Russen oder Amerikanern erfolgreich Geschäfte gemacht und beabsichtige, dies auch mit Chinesen zu tun. Die Chinesen hingegen schwiegen und besprachen sich. Der Dolmetscher verkündete, die chinesischen Partner würden vorschlagen, erst einmal essen zu gehen. Das brachte die Deutschen vollends zum Explodieren: man habe wirklich schon genug Zeit bei stundenlangem Essen und Palaver verschwendet! Man wolle jetzt endlich einmal zur Sache und an die Arbeit gehen. Es sei alles geklärt, vertraglich festgehalten. „Pacta sunt servanda“, ob die Chinesen davon schon einmal etwas gehört hätten? Man verlasse jetzt die Verhandlungen und warte auf entsprechende Antwort der chinesischen Partner. Ansonsten werde man abreisen.

Die deutsche Delegation erhielt keine Nachricht mehr von den Chinesen. Nach zwei Tagen reiste man zurück nach Deutschland. Weitere Briefe oder Faxe blieben unbeantwortet. Der Firma gelang es weder in diesem Geschäft noch in einem anderen in China Fuß zu fassen. „Außer Spesen nichts gewesen“, sagte mir der deutsche Geschäftsführer. „Lassen Sie sich einmal etwas von einem Praktiker sagen: nach China kann man das Geld im Lastwagen fahren und mit dem Fahrrad zurückbringen.“ Im Falle seiner Firma waren das etwa 250.000,- DM.

2. Das Fazit schlechter Erfahrungen: brauchen wir Deutsche überhaupt den asiatischen Geschäftspartner?

Solche oder ähnliche Beispiele werden mir immer wieder von enttäuschten und wütenden deutschen Firmenvertretern geschildert. Man habe seine Erfahrungen gemacht und habe deshalb am chinesischen/japanischen/indonesischen/indischen/malayischen Markt kein Interesse mehr!
Schade. Oder vielleicht auch leichtsinnig, wenn man sich die Größe des pazifischen Handelsraumes ansieht. Insgesamt leben dort ca. 2 Milliarden Menschen, von denen natürlich erst ein geringer Prozentsatz als „kaufkräftige Konsumenten“ anzusehen ist. Aber es gibt dort bereits jetzt eine kooperationsbereite Investitionsgüterindustrie oder enormen Bedarf an Produkten aus der Umwelttechnik. Und im Falle Japans mit seinen 130 Millionen Einwohnern kann man von einem Nachfrageniveau vergleichbar oder höher dem in der BRD ausgehen. Können es sich deutsche, exportabhängige Betriebe leisten, diesen Raum zu ignorieren?

3. Kulturelles know-how schafft Voraussetzungen für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen in Asien!

Eines zuerst: es wurde Ihnen mittlerweile sicherlich klar, daß sich die deutschen Verhandlungspartner aus oben geschildertem Beispiel natürlich in keinster Weise mit den Besonderheiten der Verhandlungssituation, dem Aufbau oder der Pflege von Geschäftsbeziehungen, der Bedeutung von Verträgen, dem richtigen Verhalten bei Vertragsstörungen o.ä. auf asiatischen Märkten beschäftigten. Als international erfolgreiche Geschäftsleute hat man so etwas doch nicht nötig. Gibt es überhaupt diese Unterschiede zwischen Europa und Asien? Die tragen doch auch Anzüge, sprechen Englisch und fahren deutsche Autos! Viele Verhandlungspartner haben in England oder Amerika studiert. Die sind doch sicher wie wir - und wenn nicht, dann sollen sie es eben werden.

Asien ist und bleibt jedoch für uns zunächst fremdes und unbekanntes Terrain – und dies in vielerlei Hinsicht. Zentrale Vorgehensweisen im Geschäftsleben fußen auf anderen kulturellen Traditionen, und diese brachten andere Werte, Normen und Erwartungshaltungen hervor. Wie würden Sie jemanden bezeichnen, der ein fremdes Terrain (einen fremden Berg, den er besteigen will oder ein fremdes Gebiet, in dem er wandern möchte) ohne jede Vorbereitung oder ohne jedes Training betritt? Sie würden ihn /sie „leichtsinnig“ oder „verantwortungslos“ und „naiv“ nennen. Im Geschäftsalltag deutscher Firmen, die in Asien Geschäfte machen wollen, ist dieses Vorgehen „normal“, im Sinne von „weit verbreitet“ oder „üblich“. Man fliegt halt los – und dann sieht man schon. Dabei würden einige grundlegende Informationen helfen, viel Zeit und Geld zu sparen, Frustrationen und Enttäuschungen zu vermeiden, Streß und Versagensängste abbauen. Oder in anderen Worten: die Souveränität erhöhen und die Erfolgsaussichten sichern!

3.1 Beispiel kulturelles know-how: Rechtssicherheit und Verträge in Asien

In China, Japan oder Südostasien ist eine „Rechtsstaatlichkeit“ im abendländisch-europäischem Sinn traditionell unbekannt. Dies resultiert aus dem Konfuzianismus, einer Alltags- und Sittenlehre oder Ethik, die Gehorsam gegenüber Autoritäten oder Vorbildern fordert, nicht jedoch eine Einhaltung abstrakter Gesetze kennt. Konformität, Disziplin und Harmonie zählen zu den höchsten gesellschaft-lichen Werten. Werden diese Werte mißachtet, führt dies zum „Gesichtsverlust“, der einher geht mit sozialer Ausgrenzung und deshalb mehr gefürchtet wird als eine gesetzliche Strafe. In diesem kulturellen Kontext ist die persönliche Konfliktregelung üblich. Bei Rechtsstreitigkeiten dominiert das Gebot, sich um des Friedens willen außergerichtlich zu vergleichen. Die Einschaltung eines staatlichen Gerichtes wird als Störung der natürlichen Ordnung verstanden. So kennt beispielsweise das traditionelle chinesische Recht hauptsächlich Straf- und Verwaltungsgesetze und überläßt die Auseinandersetzungen im zivil- oder handelsrechtlichen Bereich anderen Institutionen (z.B. dem Familienverband, berufsständischen Organisationen oder schlicht den Vertragsparteien selbst). Natürlich wissen mittlerweile auch die Regierungen der asiatischen Länder, daß sich europäische oder amerikanische Firmen eine Rechtssicherheit oder ein Rechtsbewußtsein wünschen, wie es in deren Ländern üblich ist. Und selbstverständlich gibt es zunehmend Gesetze, die sich an den im Westen üblichen Regelungen orientieren.

Im Bewußtsein der überwiegenden Zahl Ihrer asiatischen Geschäftspartner sind diese Vorstellungen jedoch weder verankert noch geschätzt. So wie Geschäfte zwischen Personen gemacht werden, sollten in guten Geschäften auch die Probleme zwischen diesen Personen gelöst werden, notfalls mit Hilfe einer Mittelsperson, die beide Parteien schätzen und der sie vertrauen. Aus diesem Grund legen Ihre asiatischen Partner übrigens so viel Wert darauf, Sie erst einmal gut kennenzulernen, mit Ihnen eine persönliche und vertrauensvolle Beziehung aufzubauen – und dies braucht Zeit. Diese Zeit, verbracht beim gemeinsamen Essen, auf dem Golfplatz oder bei anderen „außergeschäftlichen“ Gelegenheiten, ist deshalb wichtiger Bestandteil einer Geschäftsbeziehung und nicht, wie viele Europäer glauben, Zeitverschwendung.

Auch Verträge haben in der konfuzianisch geprägten Kultur keine Tradition. Erst allmählich lernen die asiatischen Geschäftspartner, die Bedeutung eines Vertrages für ihre Partner aus dem Westen einzuschätzen. Für uns Deutsche stellt ein Vertrag das Ende der Verhandlungen dar. In ihm werden abschließend alle Vereinbarungen festgehalten, Rechten und Pflichten der Parteien dokumentiert. Für die asiatischen Partner ist ein Vertrag ein Zwischenergebnis, eine Art Absichtserklärung für eine Geschäftsbeziehung, die sich zum Vorteil beider Parteien auswirken soll. Die Vertragsunterzeichnung ist deshalb nur eine Zeremonie mit der man die Sympathie gegenüber seinen Partnern ausdrückt. Die eigentlichen Verhandlungen beginnen für die Asiaten erst nach der Unterzeichnung des Vertrages! Und die getroffenen Vereinbarungen sind dabei immer vorläufig und sollen flexibel an neue Situationen angepaßt werden. „Nachverhandlungen“ sind deshalb in Asien normale Praxis und nicht, wie in Europa, Vertragsbruch!

3.2 Schutz von Marken- Patent- und Urheberrechten

Auch hier machen die spektakulären Auseinandersetzungen z.B. zwischen China und den USA unterschiedliche Rechtsauffassungen deutlich. In Asien gibt es ein grundlegend anderes Verständnis von „geistigem Eigentum“: nie kann es nach dortiger Vorstellung Besitz eines einzelnen sein. Die Übernahme fremder Gedanken und deren Weiterverbreitung zeugt im traditionellen Verständnis von Lernbegierde, Begeisterung und Respekt gegenüber den Inhalten oder dem Erfinder. Demzufolge stellt die exakte Nachbildung eines Produktes das höchste Kompliment für den Entwicklungsingenieur dar – eine Tatsache, die viele deutsche Produzenten die Haare raufen läßt. Ebenso gilt es als intelligent, neue Anwendungsfälle für vorhandene Produkte zu finden, d.h. oft werden westliche Produkte genauestens studiert und kopiert, um sie dann in Einzelheiten zu verändern oder zu verbessern. Sogar Konzepte und Systeme des Westens (z.B. betriebliche Organigramme) werden übernommen, wenn sie aus einer Firma stammen, die einen guten Ruf genießt. Deutschland exportierte z.B. nach China sein Patentwesen, die deutsche DIN-Norm, das deutsche Gesellschaftsrecht und sein duales System in der Berufsausbildung.

Auch im Bereich des Marken- und Patentschutzes gibt es mittlerweile in vielen Ländern Asiens Gesetze, welche die Interessen der westlichen Partner schützen sollen. Normative Ord-nung und Realität klaffen jedoch auch hier häufig weit auseinander, so daß die deutschen Investoren das Problem des Produktschutzes eher technisch denn juristisch lösen sollten.

4. Das richtige Verhalten bei Auseinandersetzungen

Erinnern Sie sich noch einmal an das eingangs geschilderte Beispiel: die Verärgerung und die entsprechende Reaktion des deutschen Geschäftsführers können wir sicher gut verstehen. Mit „offenen und klaren Worten“ lösen wir in unserer Kultur oft Probleme und „ein Gewitter rei-nigt die Luft“. Diese Vorgehensweise schätzt Ihr asiatischer Partner nicht. Die „contenance“ zu verlieren, herum zu schreien, den anderen zu beschimpfen und zu beleidigen – das alles sind Todsünden im Verhaltenskatalog Ihres asiatischen Partners. Sie gelten als ungebildet und ohne Manieren. Und: Sie haben Ihrem Gesprächspartner „das Gesicht“ genommen. „Wer lächelt, statt zu toben, ist immer der Sieger“ heißt es in Asien. Bei Meinungsverschiedenheiten wird Ihr asiatischer Geschäftspartner deshalb häufig das Thema wechseln oder ein gemeinsames Essen vorschlagen. Bei diesem Essen sollte dann aber nicht über das Geschäft gesprochen werden, sondern über andere Themen wieder die gefährdete „Harmonie“ erzeugt werden. Gemeinsame Regelungen sind Ergebnis gemeinsamer Bemühungen und sollen nicht durch ein Gerichtsurteil erzwungen werden. Das Vertrauensverhältnis ist in so einem Fall nachhaltig gestört und schadet übrigens auch Ihrem guten Ruf in Asien. Denn natürlich werden Ihre Partner über ein engmaschiges Beziehungsnetz die schlechten Erfahrungen mit Ihnen weitergeben. So, wie gute Beziehungen der Schlüssel zu weiteren guten Geschäftsbeziehungen in Asien sind, so kann auf der anderen Seite ein falsches Vorgehen weitere Geschäfte in Asien verhindern.

5. Mit kulturellem know-how nach Asien: Kleine Investition – große Wirkung!

Nehmen Sie sich die Zeit, sich auf Ihre Asiengeschäfte gut vorzubereiten! In der Bundesrepublik gibt es mittlerweile genügend Anbieter, die Sie für Ihre Verhandlungen oder auch den Umgang mit asiatischem Personal mit Informationen unterstützen. Oft können Ihnen auch die örtlichen Industrie- und Handelskammern seriöse Trainer/innen nennen, nutzen Sie auch hier das Internet oder Empfehlungen Ihrer deutschen Geschäftsfreunde. Die Kosten für eine solche Beratung oder ein Training (z.B. für Mitarbeiter, die entsandt werden sollen) sind lächerlich im Verhältnis zu dem, was Sie durch ein falsches Vorgehen in Asien verlieren können. So hätte die oben geschilderte deutsche Firma mit der Investition von nur einem Prozent wahr-scheinlich ihre finanziellen Verluste und den Abbruch der Geschäftsbeziehungen verhindern können. Lassen Sie sich nicht von dem “westlichen Auftreten“ Ihrer asiatischen Partner täuschen: „Viele Asiaten haben zwar den Mantel gewechselt, aber darunter tragen sie immer noch ihre traditionellen Kleider“ – und warum sollten sie dies auch nicht tun? Rüsten Sie sich mit dem erforderlichen Wissen, dem geeigneten Werkzeug für die asiatischen Märkte, so daß Sie auch hier sicher und souverän handeln können und neue (Geschäfts-)Freunde gewinnen!

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